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工业品销售模式有哪些?

时间:2021-06-19 11:02:02 浏览:

工业品销售通常分为直销和经销两大模式。工业企业,特别是规模不大、经营历史不长、网络不健全的情况下,通常采用两者结合的模式,力图快速打开市场,获得更多客户的青睐。

 

一些成熟的企业品牌,特别是知名度高的、档次高的进口品牌,大多采用经销模式,厂商分离、专业化市场操作的程度较高。但这些外企有些也有直销部,主要是配合经销商或者代理商,开发和服务大客户,直销部人员较少,主要是客户开发支持等服务性工作。

 

所以,一些规模较大的国内工业品企业,也开始学习外企的专业化渠道模式,高档产品、大型投标等产品走直销,而中高档、日常机型和耗材/零配件,则主要走经销渠道。这样充分结合了直销和分销的优点,企业内部的管理也不至于太复杂。

 

至于直销和分销的层级划分,运用地理区域、产品线、客户行业以及采购特征等四种方式。地理区域划分,比较常见,适合于客户相对集中的行业;产品线划分,在产品价格、技术特征、应用价值等方面差异性很大的情况下,也较为常见。

 

客户行业划分,是精细化的销售管理模式,一般适合于已经在某个行业立足,急需拓展某一个或几个特定行业客户的情况,其最根本性的特征,就是行业之间的客户需求、使用方式、技术参数等方面有明显的差异,通过产品线难以满足不同行业需求。

 

最后一种划分模式,就是客户购买特征,一般会分为VIP客户群、大客户群、中小客户群,划分的依据是单次购买额度,或者一个时间内累计购买额度。

 

没有最合适的销售模式,工业企业应该从发展战略和营销规划的高度,构建自己的市场推广策略,从而决定自己的销售组织、人员素质、客户开发方式、业务推进支撑等因素,所谓的模式,也就是最适合自己的销售运作方式。先有战略,再有模式,千万不要本末倒置。


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